スペックでは差別化ができない時代
自動車、電化製品、コンピュータ、携帯電話など、これまでの時代を彩ってきた便利で快適な製品やサービスは激しい市場競争の中で効率化や合理化が極限まで進められ、大量生産・大量消費を実現してきました。これにより安価で高品質な商品が市場に溢れるようになり、21世紀に入った頃からマーケティングの中心は“モノからヒト”へ、ゆっくりとフォーカスが変化してきたように感じます。価格や機能の違いといった商品（モノ）の優位性だけで差別化を打ち出すのが難しい、いわゆる「モノが売れない時代」打開策として多くのマーケターがたどり着きがちなのが「“ 機能” で差別化できないなら、“情緒・イメージ” で差別化しよう」という発想です。
本当に情緒やイメージでモノが売れるのか?
最近SNS等でよく目にする「笑える動画」「感動の動画」などは、まさに“情緒・イメージ”アプローチの発展形だといえるでしょう。実際にこのようなプロモーションは、商品やサービスの認知度を高める効果が高いとされています。ただし、このように差別化する方向性を［機能・スペック］から［情緒・イメージ］に切り替えさえすれば、自社商品を本当に「買いたい」と思ってもらえるのでしょうか？大手メーカーによる広告効果測定では、再生回数の高かった動画はユーザーからの評価も高く商品認知度も高まった一方で、「売上」には大きな変化が見られないケースが多かったという厳しい結果が出ています。
大事なのは手法でなく、お客様目線での「知覚品質」を掴むこと
消費者（ユーザー）に「買いたい」と強く思ってもらう訴求方法は、「機能か?／情緒か?」というレベルではなく、その商品が実際に買われている理由（知覚品質）が何なのかを把握することが重要です。購入のトリガーとなる知覚品質を正確に把握・実感するために使われるのが、3C分析/ニーズ志向/顧客満足/人間中心設計/アジャイル開発/デザイン思考/ユーザーエクスペリエンス・・et c. といったマーケティング手法です。また近年では、よりお客様目線に近づいて購入行動を考えるカスタマージャーニーマップも広く活用されています。モノ中心からヒト中心へとマーケティングの主点が変わり、これらを手法を考慮しないとモノやサービスが売れない時代になったということは確かです。今までの常識・先入観にとらわれず、「マーケティングで本当に効果的なことは何か」「今のお客様がその商品を買っている本当の理由は何なのか？」を冷静に見極め、直感的に伝わる手法で「知覚品質」の本質を伝えることが、これからの広告（情報&ストーリー）に強く求められていると思います。
