中小企業にも様々な業種、様々な財務状況の会社がありますが、どのような会社にもキラリと光る強みがあります。
そうした強みを活用できてきたからこそ、今その会社が存在しているとも言えるでしょう。
しかし長年営業してきたなかで、市場環境の変化などにより自社の強みが市場に適合しなくなり、その結果として苦境に立たされている会社もよく見受けられます。
「佐原さん、ウチの会社に強みなんてあるのでしょうか？・・・」
こんなやりとりを関与先企業の社長とよくしています。
そんな時、私はいつも「社長の会社にも必ず有ります！」と答えています。
どの会社にもキラリと光る強みは、いくつかあるのです。
それは、技術力であったり、営業力であったり、顧客基盤であったり・・・
その強みを見出し、引出し、横展開できる方向で営業戦略を練り上げたり、ものづくりに活かしたりするのが私の使命の一つです。
例えば、こんなやり取りをすることがあります。
社長「ウチの会社に強みなんてあるんですかねえ・・・。」
佐原「社長は、自社に強みなんか無いって仰いますが、生産面での技術力とか、品質管理とか、そんな強みってあるんじゃないですか？」
社長「う～ん・・・ウチみたいな仕事は、この辺りの下請製造業じゃあ、どこでもやっているような仕事だし、精度だって普通だし、そんなに安く作るわけでもないしなあ・・・」
佐原「では、社長のところのお客様は、なぜ社長の会社とお付き合いしてくれているのですか？」
社長「そりゃあ、ウチの会社は、切削からボーリング、研磨、仕上げまで全て自社で一貫して製造しているからだよ。だから、お客様企業にしてみれば、あちらこちらの複数の下請業者にその都度外注に出すのは、手間も時間もコストもかかるからねえ。ウチに出せば一発で済むからだよ。」
佐原「ということは、社長の会社の一貫生産体制がお客様企業に対する利便性やコスト優位、品質の信頼性などを生み出しているということなんですね。」
社長「まあ、かっこう良く言えばそうだな。」
佐原「それが、社長の会社の強みではないですか！」
社長「確かに・・・・・・」
上記のような佐原からの質問の投げかけにより、社長が自分自身でも気づいていない自社の強みを引き出したりしています。
実際のコンサルの現場では、もっと複雑なやりとりをしていますが、誰でも自分自身のことは客観的に分析することはとても難しいことなのです。
このような質問を通して見出した強みを、さらに積極的に活用できる方向で営業戦略などに応用していくのです。
